日本IBMは2月17日、2021年のパートナー事業の方針について説明会を開催した。説明に当たった同社 常務執行役員 パートナー・アライアンス事業本部長の三浦美穂氏は、米IBMの最高経営責任者（CEO）であるArvind Krishna氏が「パートナーとのエコシステムに10億ドルを投資する」と表明したことに触れ、「2021年は投資を増大し、オープンなハイブリッドクラウドとAI（人工知能）プラットフォームのエコシステムを強化する」と述べた。
日本IBM 常務執行役員 パートナー・アライアンス事業本部長 三浦美穂氏
これまでのパートナー協業モデルとの主な違いについて三浦氏は、「これからは再販（Sell）パートナーだけでなく、構築（Build）やサービス（Service）を担当するパートナーとの協業モデルを拡大する」と語る。
IBMが「Build」のパートナーとして想定しているのは主にソリューションベンダーで、「Service」のパートナーとして想定しているのはシステムインテグレーターやマネージドサービスプロバイダーだ。こうしたパートナーが持つ独自のソリューションやサービスに、「IBMのオープンなハイブリッドクラウドテクノロジーを組み込んで、顧客への提供価値を高めてもらいたい」と三浦氏は述べている。
BuildやService分野のパートナーとの協業を加速させるに当たり、IBMではソリューションを共同開発する専門チームとして「Hybrid Cloud Build Team」を創設した。これは全世界共通のチームで、クラウドアーキテクトやデベロッパー、データサイエンティスト、セキュリティアーキテクトなど、クラウドネイティブ領域で高い専門性を持つ技術集団が、要件に応じて一定期間Buildパートナーのソリューション開発を無償で支援する。
パートナーエコシステムの強化に向けた施策
また、ハイブリッドクラウド環境のコストを軽減させるため、「Cloud Engagement Fund」も用意した。これにはパートナーエコシステムへの投資額10億ドルの一部を活用し、ハイブリッドクラウドおよびAI分野のイノベーションを促進するパートナーを資金面で支援する。例えば、IBM Cloud環境へのマイグレーション関連コストを負担したり、クラウド利用の費用を一定期間無償としたりといったことが含まれる。同プログラムは2020年に開始しており、日本で活用するパートナーも出てきているという。
この他にも三浦氏は、既に提供しているパートナープログラムの中から、今後より一層強化するプログラムを紹介した。
営業支援プログラムとしては、「IBM Cloudの無料クレジットや、DX（デジタル変革）チャレンジプログラム、デジタルラーニング基盤『Seismic』を用意している」と三浦氏。
IBM Cloudの無料クレジットは、初めてIBM Cloudを利用するパートナーに最大1万2000ドル分の無料クラウドクレジットを提供するプログラムだ。このクレジットで、サードパーティー製品やガレージサービス以外の全てのIBMクラウドサービスが利用でき、検証やPoC（概念実証）、構築作業に適用できる。
DXチャレンジプログラムは、デジタルテクノロジーを活用した問題解決のアイデアを出して事業化を目指すコンテスト。参画パートナーには、アイデアの創出からプロトタイプの作成まで支援する。
Seismicは、IBM社員が利用しているデジタルラーニング基盤で、これをパートナーにも提供する。営業資料や技術資料など、グローバルで共通の資料が用意されており、ハイブリッドクラウドやAIの営業・販売スキル、テクニカルスキルが習得できるという。
マーケティング支援プログラムとしては、パートナーインフルエンサーによる活動を強化するほか、共同マーケティングやデジタルマーケティングなどの支援プログラムも提供する。
パートナーインフルエンサーとは、IBMのパートナーであることのメリットを発信するパートナーのこと。IBMのソリューションに精通した協業パートナーを「IBM Champion」として認定し、インフルエンサーとなってもらう。日本からは5人のChampionを輩出、今後さまざまなマーケティング活動で協業を推進する。
共同マーケティングプログラムでは、パートナーがIBMソリューションの拡販に向けたマーケティング活動を行う際に支援金を提供する。また、デジタルマーケティングに関しては、コロナ禍で需要が高まったデジタルマーケティングのスキル習得に向けた支援を行う。
三浦氏は、「パートナーに選ばれるベンダーであるためには、顧客に活用してもらう技術を伝えるエコシステムの形成が必要だ。それぞれのパートナーの強みと、IBMが支援できる分野をうまくつなげてエコシステム化していきたい」と述べた。
