--もう少し合併について聞きます。合併の効果をどこに見いだせますか。
Tan 今回の合併は、補完的なものです。スカラは欧州とアジア地域が中心で、一方のエピコは豪州と米国で売れています。ソフトウェアそのものは、特定の市場向けにユニークなソリューションとして提供していますので、現在も以前のプロダクトラインを維持しています。現在のところ、旧スカラユーザーにエピコ製品、旧エピコユーザーにスカラ製品を提案してクロスセルに力を入れています。将来的には、ソフトウェアを統合することも考えていますが、それは顧客のニーズを受けて進めていくという流れにしたいですね。
--日本法人について聞きます。現時点で社員は何人でしょう。
Gerstmeier 契約社員を含めて25人です。スカラ時代からいる社員も、営業1人、技術の分かるコンサルタント4人が残っています。全体では営業が5人で総務が2人、そして事務数人。残りがコンサルタントです。今後も人は増やす計画ですが、一気に大量採用するのではなく、段階的に増やしていきたいです。
--日本市場ではどういった顧客をターゲットとしますか。
エピコ・ソフトウェア、北アジア地域統括ディレクターのStefan Gerstmeier氏
Gerstmeier 3つあります。まず、最も注力するのが日本のトップ1000社の海外法人向けソリューション。次に外資系企業の日本法人。そして日本の中規模企業です。ただ、われわれはまだ小さな組織で、体力的に十分ではありませんから、日本の中規模企業に向けた営業活動は、パートナー経由で行います。
--日本の商習慣に合わせたビジネスプロセスはパッケージに取り込まれているのでしょうか。
Tan 日本化作業の中で、たとえば手形の扱いや、請求、支払いのプロセスなどの商習慣への対応はできています。すでに120社の顧客がいますから、きちんとできていることは証明できると考えています。
--日本市場で認識している競合は？
Gerstmeier 日本市場の中だけを見ると、たとえばオービックなどは競合になるでしょう。しかし、われわれは海外に拠点のある企業向けのソリューション提供に力を入れますので、そういう面では真っ正面からぶつかることはないと考えています。
Tan 米国には50社以上の競合があると認識していますが、日本市場ではそもそも、中規模企業でのパッケージソフトウェアの浸透率が低いのではないでしょうか。
--特にフォーカスするバーチカルマーケットは？
Tan 半数以上の顧客が製造業です。そしてサービス業、小売業、CPG、製薬など、あらゆる業種がターゲットです。ソリューションも、それぞれの業種向けにラインアップしています。
--日本市場では？
Gerstmeier まず製薬業界にフォーカスしたいと考えています。次に、機械／産業機械、3つ目がホスピタリティ事業、最後の4つ目は小売業です。ホスピタリティは、たとえば飲食関係や病院などの業界です。ハイアットの6ホテル、丸の内のフォーシーズンズなど、日本に進出したホテルチェーンがすでに顧客となっています。
--日本市場では、営業スタッフの数に比してフォーカスする業界が多すぎるように感じます。
Gerstmeier パートナー企業と協力することでまかなえる部分があります。パートナー企業のスタッフには、一緒にソフトウェアの日本化に取り組んだメンバーもいますから、コンサルティング能力も高いのです。現在、日本にコンピテンシーセンターを立ち上げることも考えています。
