営業スタイルの変遷で見えてくる--「課題解決」で選ばれる時代は終わった

今井晶也 (セレブリックス)

2019-08-22 06:45

 営業と言っても、そのスタイルは変遷してきました。営業のこれまでのスタイルを振り返るとともに、営業がこれからどのような方向に進もうとしているのかを解説したいと思います。

営業 1.0

 プロダクトやサービスに競争優位性が発揮できた時代は、企業は製品開発に力を注ぎ、良い製品をいかにして効率良く消費者に届けるか注視していました。いわゆる、「良いものを作れば売れた時代」であり、これを仮に“営業 1.0”とします。

営業 2.0

 しかし、ウェブやITが発達したことで、ひとつの課題に対する解決策も多岐に渡るようになりました。外資企業が参入したり、大手企業ではカバーしきれないニッチなマーケットにサービスを提供する企業も増えました。

 多くの営業がプッシュで一斉に攻勢を掛けると、経営者や購買担当者は営業職を煙たい存在だと毛嫌いし、いつしか営業は「情報を届けてくれる人」ではなくなり、根性のある人が営業職に向くという風潮がありました。

 むやみに営業されるのを嫌がった顧客は、ウェブの普及も後押しし、自分たちの課題は事前に特定し、マッチした企業にだけ相談をするようになります。この前提に立った場合、営業に求められる機能やスキルは「自社のプロダクトやサービスが顧客の課題にどれだけマッチしているか」という提案を行うことです。

 いわゆるこれが、ソリューションセールスと呼ばれるものです。営業パーソンには、課題を深掘りするヒアリング力や課題に合わせた企画提案力が求められました。このセールススタイルを“営業 2.0”とします。

営業 3.0

 しかしこの課題解決型営業には大きな課題がありました。

 購入側がサービスを選んでコンペ(競合先と競う提案)を行う…という構図になると、そもそもウェブで検索されやすくするための、検索エンジン最適化(SEO)対策や広告に投資ができる資本力のある企業が優位になりますし、コンペになると価格競争に巻き込まれます。契約を得るために値引きをして強引に受注をしても、なかなか儲からない…という現象が起きていくのです。

 これを解決するためには、企業がまだ自社の課題を特定し購入を決断する前に接触し、営業パーソンが事例や問題提起、仮説をもとに「課題を発見する」ことから関わり、先見性のある提案をすることが競争優位に繋がると考えました。これがインサイトセールス(洞察型営業)と呼ばれる営業スタイルです。このセールススタイルを“営業 3.0”と呼びます。

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