NECネクサ、CRM/SFA活用でマーケから営業まで一体管理

NO BUDGET 2017年08月21日 15時39分

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 ソフトブレーンは8月17日、同社の営業支援システム(CRM/SFA)「eセールスマネージャーRemix Cloud」の活用事例として、NECネクサソリューションズの活用事例動画をサイトで公開した。

 NECネクサソリューションズは、NECのコンピュータ関連の販売サービス事業を担当する関係会社5社が統合して2001年に発足した会社のため、複数のマネジメントスタイルが混在しているという課題を抱えていたという。これを一本化するプロジェクトの中で、顧客の課題や要求をフェーズごとに整理、そのフェーズでどのようなアクションをすべきかをまとめた「コアプロセスマップ」を作成していった。

 さらに、それをシステムに落とし込むツールとしてCRM/SFAの検討をスタート、コアプロセスマップの考え方と、eセールスマネージャーのプロセスマネジメントというコンセプトとの親和性が高かったことが決め手となり、2005年に導入した。

 eセールスマネージャーを導入したことで、プロモーションから営業まで一気通貫での管理が可能になったという。具体的には、プロモーションの際にアプローチする見込客の抽出から、その後のコンタクト状況や見込顧客の反応の履歴を蓄積活用、こうした内容を営業部門と共有してプロモーション状況を見ながらの営業アプローチまで行っている。

 また、営業担当者は社内で設定されている「B(予算)A(決裁者)N(ニーズ)T(導入時期)C(競合)」と呼ばれる管理指標に基づいて営業活動を行うことで訪問時のヒアリング項目に抜け漏れがなくなり、より少ない訪問回数で効率的な活動を実現。営業担当者が商談後に活動報告をすることで、この「BANTC」の情報が埋まって受注確度が決まるので、予算会議では営業担当者に1から10まで確認する必要がなくなり、半日を要していた会議が1時間程度で済むようにもなったという。

 eセールスマネージャーの導入プロジェクトを担当した、NECネクサソリューションズ 営業ユニット 営業推進部 統括マネージャーの前田圭一氏は、導入の効果を以下のように語っている。

 「当社ではeセールスマネージャーとビジネスインテリジェンス(BI)ツールの『Dr.Sum』を連携しており、営業担当者の入力情報をもとに、マーケティング部門のどの施策が成約につながったかなどが見える化できています。これにより、マーケティングから営業まで一貫して情報が共有され、全員が同じ認識で動くことのできる体制を構築できています」

導入のメリットと効果
eセールスマネージャーの導入のメリットと効果(出典:ソフトブレーン)

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