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特集まとめ:高まるCISOの重要性

コロナ禍の営業「オンラインのみ」8%、「オフラインのみ」45%--経営者の意識を調査

藤代格 (編集部)

2021-07-22 07:00

 コロナ禍となり営業スタイルがオンラインへと変わりつつある企業もあるが、どんな課題を抱えているのだろうか――。7月19日、経営者や役員向けにサービスを提供するWizBiz(港区、従業員数14人)が、従業員数300人以下の中小企業経営者1071人を対象としたインターネット調査の結果を発表した。モニター提供元はゼネラルリサーチ(渋谷区)。

 コロナ禍以降の自社の営業手法を聞いたところ、「オフラインのみ(従来と変わっていない」が最多の45.3%だったという。

 「オンラインのみに変わった」は7.8%、「オンラインがオフラインよりも多くなった」は13.1%、「オンラインとオフラインが半々くらい」は12.4%。オンラインの比率が高まった企業、完全にオンラインへと変わった企業などもあったとしている。

コロナ禍以降の営業手法(出典:WizBiz) コロナ禍以降の営業手法(出典:WizBiz)
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 オンライン営業のメリットを聞くと、最多は「移動コストの削減」の75.2%。次いで「商談相手の負担軽減」が30.6%、「営業対象を全国に広げられる」が27.7%、「商談までのリードタイムの短縮」が25.0%、「商談数の増加」が20.7%と続いたという。

 コロナ禍で売り上げや業績が落ち込んだ企業も多く、訪問先までの交通費や出張費、移動時間の削減が大きなメリットになっていると分析している。

オンライン営業のメリットと課題(出典:WizBiz) オンライン営業のメリットと課題(出典:WizBiz)
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 オンライン営業の課題も聞いている。「商談が進んでも現物がないのでまとまりきらない」「ある一定の距離間が詰まらずお互いを知り合えない」「相手と交渉の駆け引きがしにくい」「微妙なズレを拾いきれない」「環境を整えていてもフリーズなどが起こる可能性がある」などをの声を紹介している。

 調査では、調査対象となった経営者、役員自身が足りないと感じる能力や、自社の成長のために強化したいテーマなども聞いており、いずれも「営業」が最多の回答を集めている。

自分に足りない能力(出典:WizBiz) 自分に足りない能力(出典:WizBiz)
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自社の強化テーマ(出典:WizBiz) 自社の強化テーマ(出典:WizBiz)
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