新しい時代のマーケティング人材を育てる
植山氏：営業とマーケティングとは距離がすごく近いはずなのに、一般には、営業とマーケティングの間にギャップがあると言われます。だから、マーケティングに力を入れると営業の仕事がなくなるのではと、抵抗勢力になってしまうのかもしれません。
萩原氏：営業スタッフの増員を検討しているタイミングで、マーケティングに力を入れるようにすれば良いと思います。営業を4人増やす予定であれば2人にしておいて、その予算をマーケティングにあてるわけです。これならコストの転換で済みます。そうではなく、既存の4人のうち2人を営業から外すとなると、かなり抵抗が大きいと思います。
また、働き方改革の流れもあり、女性の活用という機運も高まっています。MAの仕組みによって、営業に代る新しい職種、例えばデータアナリストやデザイナー、コンテンツライターといった職種も必要とされています。そうした流れをうまく活用できるとよいのではないでしょうか。
植山氏：かつて優秀な営業職だった女性であっても、結婚後は仕事を辞めて家庭に入るという方がたくさんいます。しかし、営業に代る新しい職種が生まれれば、短時間勤務や在宅勤務で十分に自分の能力を発揮することが可能になりますよね。企業にとっても大きな戦力になります。
萩原氏：そのとおりですね。彼女たちが、在宅勤務でインサイドセールスをするだけで、営業のやり方はずいぶんと変わってくる気がします。
植山氏：例えば、SATORIを使うことで匿名顧客のナーチャリングができます。匿名顧客の行動を見て、関心が強まってきたタイミングで訴求内容を変えていく。顧客の興味に沿って集客し、そのタイミングにあったコンテンツを提供し、成約確度を高めながらセールスにつなげていくわけです。こうしたことは、優れた営業マンにとっては当たり前のやり方なのかもしれませんが、誰にでもできることではありませんでした。それがいまは、ツールによってこうしたことが誰にでもできるようになりました。しかも、簡単に試すことができて、スモールスタートできます。
ただ、そうはいっても、社内にマーケティング人材が育たなければ、誰が実践するのかという課題が残ります。そういう意味でも、エムエム総研さんのマーケティング人材育成サービスは価値があるし、私自身とても期待しています。
萩原氏：このサービスによって、日本のマーケティングや営業を変えていきたいと考えています。
植山氏：SATORIも、MAツールを使う人が主人公になれるよう力を尽くしていきます。本日はどうもありがとうございました。
