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「アプリケーションのカオス化」をコントロールせよ--ソニックウォール - (page 2)

冨田秀継(編集部)

2010-12-28 16:12

日本オフィスを設立して10年、今後の事業戦略は?

 日本には独特のプロセス(商習慣)があることを理解している。しかし、リセラーをメインにビジネスを展開するというアプローチは、もはや日本だけのものではない。SonicWALLは、ワールドワイドで日本と同じように間接販売を展開している。プロフェッショナルのリセラーをトレーニングして、その方々に製品を販売してもらっている。

 日本オフィス代表のマイク小池からは、SonicWALLは日本でリセラーを育て、しっかりと理解してもらった上で製品を市場に送りこんでいると聞いている。質を良くするためには教育が必要であることから、ワールドワイドで実施しているトレーニングプログラムを日本語化し、2010年には100人を育成する目標を掲げた。加えて、4カ月で100社のパートナーを獲得してもいる。クオリティ(質)とクオンティティ(量)の両方を向上させている。

今、日本でも大手外資系ベンダーを中心にハイタッチセールス(直販)に注力する企業が増えている。ソニックウォールは、直販に力を入れないのか?

 当社と競合する企業はどこも直販だ。それは、その顧客の重要度であったり、金額規模で判断しているのだろう。しかし、SonicWALLは違う。NECは、ソニックウォールが直販できる幅よりも広い層にアプローチできる。NECはエンドカスタマーや官公庁と長年に渡って信頼関係を築いているが、これを私たちが自前でやるのは大変だ。また、NECのQA(品質保証)部隊は大変頼もしく、日本に合った機能などを要求として報告してもらっている。

 SonicWALLはハイタッチと言うよりも“ハイサポート”の会社だ。日本のチームは、この経営環境の中で大きく成長してくれた。この革新を遂げられたのは、パートナーの協力があってのことだ。

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