東京商工リサーチは、営業活動の効率化と案件の成約率向上を目的として、クラウドアプリケーションのマーケティングオートメーションシステムを導入した。自社のマーケティングや営業活動に活用するだけでなく、自社の持つ企業情報と組み合わせたサービスにも活用していく。アプリケーションを提供する日本オラクルが1月28日、発表した。
東京商工リサーチでは、国内外の企業信用調査や市場調査、企業情報提供を中核に、関連するコンサルティング事業や、インターネットを介した企業関連情報提供サービスなどの事業に加え、顧客向けセミナー開催、講演などを手掛けている。商品やサービスが多様であり、複雑で内容の難しい商材もあることから、価値訴求から購買に至るまでの営業業務は多岐にわたり、営業効率面で課題があったという。
今回のマーケティングオートメーション導入はこうした課題に対応するもの。採用されたのは、日本オラクルのクラウドアプリケーション「Oracle Cross-Channel Marketing」。以前は買収した企業の名を冠して「Eloqua」と呼ばれていた。「Oracle Marketing Cloud」製品群の1つで、イベント、セミナーや広告などで取得した多数のリードから、有望な見込顧客を育成し、営業部門に渡すまでのプロセスを円滑化するマーケティング自動化の仕組みを提供する。
見込顧客のオンライン上の行動とプロファイル情報をもとに案件に点数を付け、個人の興味とその度合いに合った内容を提供していくことで、自社製品への関心と理解を高めてもらうことが可能。
また、提案すべき製品や検討状況を特定しながらキャンペーンを実施することで、見込顧客から案件に育成し商談数を増加させることも可能となる。
東京商工リサーチでは、本アプリケーションの採用にあたり、以下の点を高く評価しているという。
・案件の見込み・期待値の高さの数値化
潜在顧客のオンライン上での行動履歴を円滑に収集し、業種、企業規模、部署や役職などの情報と、メール開封やイベント参加などの行動履歴の2軸を用いて分析し、最も関心の高い顧客や見込み顧客ごとに数値化、優先順位付けを自動で実施する。
・各顧客に最適かつ柔軟なキャンペーン設計
メール配信、セミナーやキャンペーンなどから得られたコンタクト情報を基に、成約に導くためのキャンペーンの流れをウェブ画面上で直感設計できる。例えば、メール送信後、閲覧した顧客がメールに記載されているリンクをクリックしたかどうかを把握でき、閲覧しなかった顧客を対象に再度メールを送信するなど、顧客の行動に合わせた施策を柔軟に組み立てられる。
東京商工リサーチは、同アプリケーションを用いて顧客ごとに最適化されたキャンペーンを実施し、どのキャンペーンにどの顧客が反応したかを数値化し、優先順位を付る。これにより、より精度の高い見込み客を絞り込むことが可能になり、絞り込みにかかる時間を削減できる。
また、複雑な商品やサービスであっても、顧客の関心と検討ステージに合わせて情報を届けることで、顧客に価値を的確に訴求し、より確度の高い案件を育てられる。
同社の持つ企業情報とCross-Channel Marketingを連携し、企業情報を営業やマーケティング活動において有効活用できるようなサービスを提供していく。
企業が営業、マーケティング活動を行う上で必要不可欠となる企業情報は日々変化しており、東京商工リサーチの提供する所在地や従業員規模などの企業の基本情報だけでなく、売り上げ情報や事業内容について、Cross-Channel Marketingと組み合わせて正確な情報をすばやく活用できるようになるとしている。
