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受注数増企業の営業手法傾向とは--法人営業をコロナ禍以前と以後で比較

藤代格 (編集部)

2021-05-21 07:15

 コロナ禍で受注数が増えた企業と減った企業の営業手法にはどんな違いがあるか――。5月20日、Jストリーム(港区)が、コロナ禍での法人営業環境や取り組みの変化などを調査している。

 対象は製造やIT関連、金融、保険などで法人営業に関わる全国2038人。

 コロナ禍以降、45.5%の企業で受注数が減少。既存顧客との商談数は66%、新規顧客との商談数は54.7%と、商談数も減っているという。

 従来から企業のデジタル化が進んでいるが、コロナ禍を大きな転期に「会う」こと自体が最大の価値だった法人営業のデジタルシフトが進んでいると分析。一方で、在宅勤務やリモートワーク環境で活用できるまでには至っていないとしている。

(出典:Jストリーム) (出典:Jストリーム)
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 受注数が増えている企業と減っている企業を比較すると、受注増企業には取り組みが多岐にわたっているという傾向があるという。

 減少企業にはオフィス訪問、ウェブサイト制作や改善、テレアポなど、コロナ禍以前からの取り組みへの依存割合が高いとしている。

コロナ禍での取り組み(出典:Jストリーム) コロナ禍での取り組み(出典:Jストリーム)
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