マイクロソフトが目指す「フリーミアム」モデルの狙い

Mary Jo Foley (Special to ZDNet.com) 翻訳校正: 川村インターナショナル 2015年03月30日 06時30分

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 筆者はここ数日、2週間余り休暇を取った分の後れを取り戻そうとしてきた(休暇中はほとんどネットにつながなかった)。ブログ記事やさまざまな資料を調べたり、分類したり、読み返したりしてきた。

 筆者の目を引いたのは、Microsoftの最高マーケティング責任者(CMO)のChris Capossela氏の発言だ。Capossela氏は同社の中心的なマーケティングチームの責任者である。Capossela氏は、Microsoftが先日開催した「Convergence」カンファレンスの参加者の前で、同社の進化しつつあるビジネスモデルについての興味深い話を明らかにした(なお、Microsoftは同社のCRM/ERP関連カンファレンスであるConvergenceを、より幅広いビジネスカンファレンスへと変革し、「Dynamics」はその中で扱う単なるトピックの1つとしている)。

 Capossela氏の講演内容は、Microsoftが同社のマーケティングをどのように変えようとしているかについてだった。その一部として同氏は、ビジネスモデルを移行するためにMicrosoftが何をしているかについて話の焦点を絞っていた。

 Microsoftは同社の利益のかなりの部分を、OEMメーカーやビジネスユーザーへの(後者は「Enterprise Agreement」というボリュームライセンス契約を通じて)自社製品のライセンシングから得てきたが、同社は過去数カ月の間に、そうしたモデルと距離を置くようになってきている。新しいモデルは「フリーミアム」が全てである。これは、エントリーレベルの無料プラン(単なる無料体験版ではない)が、最終的には、全体的なユーザープールの増加と、ユーザーエンゲージメントレベルの向上につながるという考え方だ。

 ユーザーがこの無料プランに飛びつけば、Microsoftはその目標をユーザーの獲得からエンゲージメントに移行できる、とCapossela氏はConvergenceの聴衆に向かって話した。そしてその時こそ、ユーザーにその製品をさらに利用してもらえるよう取り組むことで、本格的にマーケティングの効力を発揮できる。

 「ユーザーは、『Skype』を日曜の夜に家に電話するためだけに使うのではなく、1日に15回、20回、30回とメッセージを送るために使うようになる。それがエンゲージメントということだ」(Capossela氏)

 Microsoftがいったんこのレベルに到達すれば、チームは「一部の人々が料金を払ってもよいと思えるようなレベルのサービスを考え出す」だろう。ただしCapossela氏は、Microsoftがこの有料プランをどのように計算し、考え出すのかについては詳しく述べなかった。しかし論点となっているのは、同社がより多数のユーザーを獲得できれば、たとえその一部しか有料で利用していなくても、価値はあるということのようだ。

 「この考えは、ユーザー総数が、実際にサービスを有料で使っているユーザー数よりもはるかに多くなる」ということであり、これはMicrosoftの典型的な考え方やビジネスモデルにとっては大きな変化だと、Capossela氏は述べている。

 Microsoftは最近、同社のアナリティクスサービス「Power BI」を無料で使えるようにしている。しかしここで標準的な例といえるのは、「Office」だ。

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