デジタル化への危機感から動き出す日本企業--セールスフォース小出会長

聞き手:怒賀新也 2018年01月01日 00時00分

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 セールスフォース・ドットコムのビジネスは、SFA(Sales Force Automation)中心から、IoT、AI(人工知能)などを交えた企業の変革を担うものへと分野を大きく広げている。2017年の日本法人のビジネスを振り返り、また2018年の展望について、代表取締役会長兼社長を務める小出伸一氏に聞いた。

--2017年を振り返るとどんな年でしたか。

 クラウド市場の順調な成長を背景に、グローバルではエンタープライズ系企業として最速で1兆円(約103億ドル)を超える売り上げを記録する見込みで、日本法人も順調に成長しています。

 特に、CRM(顧客関係管理)分野はここ数年成長を見込める領域になっており、来年も持続すると考えています。事業基盤が出来上がったととらえています。

セールスフォース・ドットコム代表取締役会長兼社長を務める小出伸一氏
セールスフォース・ドットコム代表取締役会長兼社長を務める小出伸一氏

--ユーザーの動向について。

 ユーザー全体に言えることは、テクノロジの急速な進化を背景に、デジタル変革の流れを取り込んでいかなければならないという強い危機感を持っているということです。クラウド、IoT、AIなどテクノロジを使っていかないと経営そのものが時代遅れになり、取り残されると経営者が考えるようになってきました。

 中でも重要な傾向は、CRMのみならず、コンシューマー領域の引き合いが強くなってきていることです。セブン&アイ・ホールディングスは、リアルの店舗とITを融合し、顧客視点のオムニチャネル戦略を強化するためにわれわれのソフトウェアを活用しています。ミズノも、顧客とのタッチポイントの多様化や購買ニーズに迅速に対応し、グローバルで事業を成功させるためにSalesforceを採用しました。

 現在、「あらゆることがつながる時代」を迎え、情報面で消費者の方が有利に立つような、以前と比べた場合の逆転現象が起きようとしています。

 そこで企業に求められるのは、これまでうまく使えていなかったようなデータ活用方法を考え、消費者の期待を上回るような差別化戦略を打つことです。顧客に寄り添うことで期待以上の価値を生み出す――それを考え始めた1年になりました。

--ユーザー側の対応にも変化がありますか。

 ユーザーの意志決定の主役がますます事業部門(LOB)に移り、経営判断のスピードが上がっている傾向が顕著に見られます。それにより、経営層であるCレベル(CEO、CIO、CMOなど)との接点を強化しなくてはなりません。

 そのため、われわれは、デザインシンキングや、「Ignite」「Spark」という取り組みを実施しています。Igniteは、顧客側のエグゼクティブにインタビューし、「どんなふうになりたいか」「何を変えるべきか」などを聞き込み、企業としてのビジョンを描くもの、Sparkは顧客の考える企画を具体化する解決策を提供するものです。

 また、もともとCレベルとの関係を持つAccentureやPwC、Deloitteといったコンサルティングファームとの協業も強化しました。

--昨年のお話では、2017年の目標の1つとして地方のビジネス強化を挙げていました。実際のところはどうでしたか。

 地方のビジネスの伸びは想像以上でした。人員も増強しています。特に、金融機関についてはメガバンクはもちろん、地銀がIT活用にとても積極的だったことが印象的です。

 FinTechなどの新たな分野は、メインフレームなどの基幹系システムにとらわれず、クラウドで実装するという考え方が浸透してきています。

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