CrossBorderは9月20日、顧客の興味・関心を特定するインテントデータをマーケティングに活用するサービス「Sales Marker Lead」の提供を発表した。
CrossBorderは2021年に創業のスタートアップ。潜在顧客が興味や関心など意図（インテント）を持って起こした行動データの分析に基づく営業手法「インテントセールス」を可能にするツール「Sales Marker」を提供している。エン・ジャパンや識学、コミューンなどの企業が採用している。
Sales Markerの利用イメージ
Sales Marker Leadは、インテントセールスを通じてさまざまな企業を支援してきたノウハウを基に、マーケター向けサービスとして開発したものになる。約500万件の企業データベースとインテントデータを組み合わせることで、ニーズの高まった企業をターゲティングするデジタル広告やナーチャリングを可能にする。
同社によると、現在のデジタルマーケティングやウェブマーケティングは手段に偏重しており、「顧客ニーズ」や「価値提供」といった本質とはかけ離れた活動になっているという。また、従来のウェブ広告は個人の行動に最適化されており、企業単位で意思決定する法人向けビジネス（BtoB）の領域では、費用対効果（ROI）を出すことが困難だったとしている。
その結果、マーケティング施策において、各社が潜在顧客（リード）の獲得を求めて費用を投下した結果、広告枠の取り合いにより顧客獲得単価（CPA）は高騰し、記事やホワイトペーパー、セミナーなどから獲得するリードも温度感は低く、アポイント・商談獲得のためには、インサイドセールスによるコールドコールを行うしかない、といった悪循環が多くの企業で発生しているとのこと。
