松岡功の一言もの申す

富士通はなぜ営業改革に乗り出したのか

松岡功 2018年11月01日 10時00分

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

 富士通が国内における営業体制の改革に乗り出した。従来のアカウント営業に加えて、「専門営業」を大幅に強化する。その狙いとは何か。

アカウント営業に加えて「専門営業」を強化

会見に臨む富士通の田中達也 代表取締役社長
会見に臨む富士通の田中達也 代表取締役社長

 富士通の田中達也社長が先頃、経営方針についての記者会見で、国内における営業体制を改革することを明らかにした。これまでは業種別のアカウント営業を中心とした体制だったが、これに一部で進めてきた専門営業を大幅に拡充し、営業体制の抜本的な強化を図る構えだ。

 田中氏はこの会見で、2020年度までに富士通グループ全体で5000人規模の配置転換を行うことも明らかにした。対象となるのは人事や総務などの間接部門で、研修を通じて営業やSEとして育成するとしている。営業体制の強化は、この動きとも関連したものである。

 会見後の報道では「5000人規模の配置転換」に注目が集まっていたが、本コラムでは専門営業の拡充に着目したい。

 営業体制の改革についての田中氏の説明をもう少し記しておこう。図1が専門営業をめぐる今回の動きを描いたものである。アカウント営業と専門営業からなる富士通本体の営業部門に、グループ企業からも人員をシフトしてパワーアップを図り、顧客に対して付加価値の高い提案やサービスを迅速に提供していく流れを示している。

図1:富士通が進める営業改革の概要
図1:富士通が進める営業改革の概要

 専門営業の役割は、「LoB(Line of Business)」「デジタルテクノロジ」「クロスインダストリー」の3つ。田中氏によると、LoBは「ビジネスパートナーとしてお客さまとともに新たなビジネスを創出していくチーム」、デジタルテクノロジは「AIやIoTといった最新のデジタルテクノロジを活用してお客さまの事業に新たな価値を提供するチーム」、クロスインダストリーは「業界や組織の垣根を越えてお客さま同士をつないで新たなビジネスモデルを創出していくチーム」とのことだ。

ZDNet Japan 記事を毎朝メールでまとめ読み(登録無料)

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

この記事を読んだ方に

関連ホワイトペーパー

連載

CIO
ITアナリストが知る日本企業の「ITの盲点」
シェアリングエコノミーの衝撃
デジタル“失敗学”
コンサルティング現場のカラクリ
Rethink Internet:インターネット再考
インシデントをもたらすヒューマンエラー
トランザクションの今昔物語
エリック松永のデジタルIQ道場
研究現場から見たAI
Fintechの正体
米ZDNet編集長Larryの独り言
大木豊成「仕事で使うアップルのトリセツ」
山本雅史「ハードから読み解くITトレンド放談」
田中克己「展望2020年のIT企業」
松岡功「一言もの申す」
松岡功「今週の明言」
内山悟志「IT部門はどこに向かうのか」
林 雅之「デジタル未来からの手紙」
谷川耕一「エンプラITならこれは知っとけ」
大河原克行「エンプラ徒然」
内製化とユーザー体験の関係
「プロジェクトマネジメント」の解き方
ITは「ひみつ道具」の夢を見る
セキュリティ
エンドポイントセキュリティの4つの「基礎」
企業セキュリティの歩き方
サイバーセキュリティ未来考
ネットワークセキュリティの要諦
セキュリティの論点
スペシャル
エンタープライズAIの隆盛
インシュアテックで変わる保険業界
顧客は勝手に育たない--MAツール導入の心得
「ひとり情シス」の本当のところ
ざっくり解決!SNS担当者お悩み相談室
生産性向上に効くビジネスITツール最前線
ざっくりわかるSNSマーケティング入門
課題解決のためのUI/UX
誰もが開発者になる時代 ~業務システム開発の現場を行く~
「Windows 10」法人導入の手引き
ソフトウェア開発パラダイムの進化
エンタープライズトレンド
10の事情
座談会@ZDNet
Dr.津田のクラウドトップガン対談
Gartner Symposium
IBM World of Watson
de:code
Sapphire Now
VMworld
Microsoft WPC
Microsoft Connect()
HPE Discover
Oracle OpenWorld
Dell Technologies World
AWS re:Invent
AWS Summit
PTC LiveWorx
吉田行男「より賢く活用するためのOSS最新動向」
古賀政純「Dockerがもたらすビジネス変革」
中国ビジネス四方山話
ベトナムでビジネス
日本株展望
企業決算
このサイトでは、利用状況の把握や広告配信などのために、Cookieなどを使用してアクセスデータを取得・利用しています。 これ以降ページを遷移した場合、Cookieなどの設定や使用に同意したことになります。
Cookieなどの設定や使用の詳細、オプトアウトについては詳細をご覧ください。
[ 閉じる ]