SAPジャパンのバリューエンジニアリング、製品よりも価値の提案を重視

藤本京子(編集部) 2005年12月13日 16時09分

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 SAPジャパンは12月13日、顧客の経営に直結するビジネスバリューを明確に提案する組織「Value Engineering(VE)本部」を2006年1月に本格稼働させると発表した。当初は専任スタッフ約15名でスタートするが、営業担当者など顧客とつながりのある部署へのトレーニングを施し、VEスタッフと同様のスキルを持つ社員をそろえる。

 VE本部は、米国のSAPにてすでに3年前に設置され、売上向上に大きく貢献している。同様の部署を日本でも立ち上げ、具体的な価値を提案することで、「SAPジャパンのみならず、顧客のビジネスの発展にもつなげる」と、同社代表取締役社長のRobert Enslin氏は述べている。

「VA本部の設置でSAPは変わる」とRobert Enslin社長

 VE本部では、1週間から1カ月程度の短期間で、顧客の経営効果を目に見える形で提案する。サービス料は無料だ。提供するサービスは2種類で、「SAPバリュー・アセスメント・サービス」と「SAPベンチマーキング・プログラム」がある。

 SAPバリュー・アセスメント・サービスは、これまでの導入実績や業界分析、約500項目にも上る顧客へのインタビュー調査により、業務改善プロジェクトの企画段階で、プロジェクト後にどの程度の効果が出るか試算するものだ。現状の業務における課題や解決法を提案するほか、業務ごとに投資対効果を具体的な金額で示す。

 一方のSAPベンチマーキング・プログラムは、プロジェクト実施後に、予測された効果と実際の効果を比較評価する。顧客がウェブ上で実施したアンケート調査の結果に基づき、分析レポートを提供する。分析レポートでは、プロジェクトの効果測定のほか、自社の業務プロセスを他社と比較することもでき、他社と比べた場合どこに改善が必要かを特定できる。

 Enslin氏は、これまでのSAPでは「アプリケーションを開発し、その製品の価値だけをデモで披露し、販売していた」と振り返る。しかし「単に製品を完成させて届けるだけでは顧客は満足しない」とEnslin氏。投資に見合ったリターンがない限り、経営者も納得しなくなったためだ。同氏は、「製品が顧客のビジネスにとってどのような価値をもたらすのか、具体的に示すことにVEの強みがある」と述べた。

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