友だちの友だちはお客さま--InformaticaアバシCEO

怒賀新也 (編集部) 2012年06月28日 09時00分

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 各界のエグゼクティブに価値創造のヒントを聞く連載「ZDNet Japan トップインタビュー」。今回は独立系のデータ連携ソフトウェアでは最大手の米Informatica、ソヘイブ・アバシCEO。

 「米国の小売業が囲い込む重要顧客の選定の仕方が変わってきている」

 こう話すのは、独立系データ連携ソフトウェアでは最大手の米Informatica、ソヘイブ・アバシCEOだ。ソーシャルデータの急増とビジネス活用の動きをすばやくとらえた同社は、売り上げデータなどの従来型トランザクションデータだけでなく、商品の評判などソーシャルメディアに蓄積された大量データを分析し、埋もれたニーズを発掘することで新たな価値を生み出すことが今後の大きなトレンドを作ると指摘する。

来日したソヘイブ・アバシCEO
来日したソヘイブ・アバシCEO

 Informaticaの6年間の平均売上高成長率は20%と高く、株価も2010年7月の25ドル前後から2011年7月には62ドル前後まで上昇した。現在は43ドル程度に落ち着いている。着実な成長の軌道を描くIT企業の1つといえる同社のソヘイブ・アバシCEOに話を聞いた。

--データを売り上げなどのビジネスメリットに変換する「ROD(Return On Data)」を提唱しています。どんなコンセプトなのでしょうか。

 データを企業の資産として再認識し、それを利用して売り上げの向上など戦略的な取り組みを実施することを指します。

 百貨店をはじめとした小売業などでは、以前は上位の顧客を特定するために、単純に支出額を見て判断していました。しかし、今この単純な基準すら変わろうとしています。現在は、企業全体としての売上高に影響のある人を囲い込むのがトレンドです。

 典型的な取り組みが、各顧客のソーシャルメディア上での振る舞いの分析です。Facebookなどで、ある顧客を見つけたら、そのフォロワーを調べ、さらにフォロワーの友人を見に行くのです。結果として、影響力が大きいと判断すれば、その顧客を最も重視すべきカテゴリーに分類する。

 トランザクションデータを研究する従来型のアプローチから、ソーシャルメディアとのかかわりによる影響力を重視する方法に変化しているわけです。

--先日開催した年次カンファレンス「Informatica World」でも、最新版「Informatica 9.5」を紹介しながら、ソーシャルへのフォーカスやデータ価値最大化などに触れたと聞いています。

 企業が、従来のトランザクションデータに加え、非トランザクションデータも含めた大量のデータから受け取る価値を最大化することの重要性を説明しました。RODを高めるためのアプローチは2つ。データ価値を増やすこととデータ保有コストを下げることです。

 まず、データ価値増大のために、データをタイムリーに、アクセスしやすく、安全に、アクションしやすい形で利用することが求められます。

 例えば、米Merrill Lynchは、われわれの製品を使って顧客のマスターデータを再整備することで、1万5000人いるファイナンシャルアドバイザーの生産性が上がり、売り上げを10%伸ばしました。

 また、株式証券市場を運営するDirectEdgeは「Ultra Messaging」というわれわれのメッセージングシステムを用いて、既存のシステムの改善に取り組みました。タイムリーなデータ転送を可能にしたことで取引情報の遅延を83%改善し、従来より5倍のトランザクションを扱えるようになりました。一方で、コスト面でもDirectEdgeはハードウェアコストを半分に減らしているため、実質的にはデータから得る価値を10倍にしたといえます。

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