システムエンジニアリングサービス

システムエンジニアリングサービスの営業バリュー考

橋田博明 2017年06月24日 07時00分

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 「New Generations Meet up(システムエンジニアリングサービス推進組合)」は、結成して丸3年が過ぎました。システムエンジニアリング業界の営業担当者などを中心とした会員メンバーから悩みなどを聞きます。分科会のお題として議論してきており、活動も既に38回を数えます。筆者は、この組合の幹事として活動しています。

 今日は上司連れてきましたので、挨拶させてください。

 上司「いつも〇〇がお世話になっております。ありがとうございます」

 こういう光景も、初めてではなくよくあるシーンです。

 そんな中で始まった毎度の分科会の朝がスタートです。

 今回のテーマは、「営業バリュー(システムエンジニアリングサービスの営業バリュー)」 「契約内容について」の2部構成でした。

 各グループに分かれ、グループごとにリーダー、書記、タイムキーパーなど役割を決め、個々が普段の業務の中で、各テーマで対応していることを基に話を進めていきます。


営業バリュー(システムエンジニアリングサービスの営業バリュー)

 あるメンバーから「社内では営業の立場が弱く、エンジニアメンバーが実際に権限を握っていることが多いので、クライアント先へも含めてどのようなバリューを出しているか聞いてみたい」ということから、この内容がテーマになりました。

 確かに、システムエンジニアリングサービスとして、自社エンジニアメンバーがクライアント先へ常駐しており、クライアント先に常駐しているからこそ業務以外にも、深く関わることも多く発生します。

 そんな中で営業として、何をするべきか。増員メンバー計画のヒアリングなど、常駐しているエンジニアメンバーが聞いてくる場合もあります。またクライアント先へは自社メンバーではなく、パートナー企業のエンジニアが常駐している場合もあり、自社として営業としてバリューは必要となります。

 各営業単位、各会社単位で、それぞれの営業価値観、企業価値観、ブランディングや方針などを中心に情報交換、話し合いました。

 まず、企業としての営業バリューについて「代表者の生い立ち、エンジニア出身・営業出身で異なるのではないか」「特色付けとして、システムエンジニアリングサービスの単なる企業ではなく、セキュリティに特化しているなど技術カテゴリの見出しが必要」など、意見がありました。

 代表者の生い立ちとして、エンジニア出身でご自身がクライアント先へ常駐を過去にしていた場合などで、そのまま立ち上げた企業ですと、たしかに営業の重要性などを含めて感じられない部分も多いのではないでしょうか。

 一方で、自分で営業できないからこそ価値が分かるという意見もありました。

 企業としての技術カテゴリなどで特色を出すことについては、昨今はIT系企業も多いため、やはりオンリーワン企業を目指すことが必然であり、その中で確固たるアピールができることを目標にしなければならないという声もありました。

 あと、皆さんの凄く感心があるバリューとして、当たり前ではあるかも知れませんが、「トラブル対応などは解決に向けて徹底して行う(トラブルシューティングの質を上げる)」という意見でした。

 実はこれは経験がものを言うところもあるのですが、企業の財産だと思って、真摯に優先して迅速に対応し解決することで、結果、他社よりもバリューを出すことができるのではないでしょうか。

 また、「常駐先のフォロー体制:チーム化の場合はリーダーが営業的視点を設けて対応する」などが企業として重要なバリューという意見も上がりました。

 各常駐先稼働メンバーにつき月2回の面談を実施し、フォローを万全にし(現場で起きていることがいち早く解る活動に専念)、前回の分科会でもテーマとして上がった、2~3か月後に稼働が可能となるエンジニアのスキルシートなどを持たせ、企業としてチーム体制を図れるよう、リーダーが営業活動を行えるように対応しているなどの実例もありました。

 では個人としては、どうでしょうか。

 クライアントに向けてという観点では、「ゼロ回答はなし、自社で対応できない内容も相談を受け、他社含めてトータル的にセールス活動することを心掛ける」「常にクライアント窓口になる(いつでも連絡が取れる、対応の質)」などの意見がありました。

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