課題を論理的に整理する
ビジネスの現場において、私たちは様々な課題に直面し、課題の解決に向かって考えを巡らさなければならない。たとえば次のような課題に対して、こんな対策が示されたとしよう。皆さんはどのように感じるだろうか。良い対策か、おバカさんか。
課題に対して、このような対策が掲げられた……けど？
「3C分析」「SWOT分析」「選択と集中」といった考え方を連想させる言葉が連続しており、立派な対策に聞こえる。しかし、これを見たあなたはたぶん「それで、具体的にはどうするの？」と思っただろう。「この会社、対策で述べているようなことを、実際にやってないから業績が悪いんじゃないの？」とさえ、思えてくる。
つまり、どこの会社でも使えるような対策は、実は何の対策にもなっていないということだ。たとえば「製品A」の売上が落ちているとき、すぐさま「製品Aの営業を強化しよう！」と、単に課題の裏返しを声高に叫んでいるのと同じである。悲しいことに、世の中にはそんな経営者がたくさんいる。
では、たとえば製品Aが売れないと仮定して、どうするか。まず「なぜ？」を考える。そして「なぜ？」を繰り返そう。
売れない理由を「ロジックツリー」で整理してみる
たとえば「製品」そのものに理由があるのか、それとも「製品以外」に理由があるのかを考える。「製品」に理由があるとすれば、その理由は「価格」にあるのか（だとしたら、価格はどうなのか？） 、「性能」なのか（だとしたら、どこを改良する？） 、「デザイン」なのか（だとしたら、どう受け取られているの？）を分析する。
もし「製品以外」に理由があれば、その理由は「売り方」なのか（だとしたら、どう変える？） 、「アフターサービス」なのか（だとしたら、どう改善する？） 、「信用」なのか（だとしたら、信用を失った原因は？）と考えていく。
このように原因を要素に分解していくと、具体的な原因に対して、どのような対策があるか、次にどんなアクションをとるべきかが、見えやすくなるメリットがある。分解するときに注意すべきことは、分解した要素を合わせると製品全部を表すように分解することだ。漏れや重複があってはいけない。
ここでは「製品」を「価格」「性能」「デザイン」の3つの要素に分解したが、たとえば製品が食品であるときは、「味」「パッケージ」「カロリー」などの要素が加わるかもしれない。大切なのは要素の漏れをなくすことだ。ロジックツリーに基づいて、いくら努力しても解決しないときには、漏れてしまった要素の中に最大の原因があるということになる。
