アビーム、SFA支援サービス--デキる営業の行動をベストプラクティスで横展開

田中好伸(編集部) 2010年03月29日 21時04分

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 アビームコンサルティングは3月29日、「SFA(Sales Force Automation)活性化支援サービス」の提供を開始したことを発表した。蓄積されたSFAデータを分析することで有能な営業担当者の行動パターンを科学的に抽出して、営業活動に有益な情報を提供する。

図1 データ分析の方向性
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 今回のSFA活性化支援サービスは、有能な営業担当者の行動パターンを抽出してベストプラクティスとして横展開することで、営業力を底上げすることを目的にしている。SFAシステムに蓄積されているデータをもとにデータマイニングやテキストマイニングで定量と定性の両面から情報を分析して、分析結果から見えた課題と実施ロードマップを含めた具体的な対応施策を提案する。

図2 定量情報分析
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 定量情報分析では、従来のSFAツールで担当者の主観に陥りがちだった「受注確度」の予測精度の向上を図り、有能な営業担当者の行動パターンを科学的に抽出して、ベストプラクティスとして横展開する。定性情報分析では、SFAシステムに蓄積される日報などのテキストデータから、売りにつながるヒントやキーワードを抽出して、提案に必要な情報の調査、提案書の作成を効率化することを目指す。

図3 定性情報分析
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 今回のサービスについてアビームコンサルティングでは「現在使用しているSFAを有効活用して、“営業管理”システムではなく真の“営業支援”システムとして変革させることで営業力強化を支援する」としている。アビームコンサルティングにSFAデータを提出してからレポートを受け取るまでの時間は、標準的な場合で約1カ月。価格は既存のSFAデータの状態や量によるが、500万円程度としている。

 この数年で業種や業態を問わず、企業の営業部門にはSFAシステムが導入され、運用されるようになっている。しかし、“営業支援”という本来の目的を果たせず、管理者が担当者を管理する仕組みにとどまっており、十分活用されていないのが実情という。

 原因としては、データの入力や更新の作業負担が大きいという“システム”面の問題、使わなくても営業活動に影響がないという“仕組み”の問題、活用されることで評価されるわけではないという“評価”面の問題などが提起されている。しかし、最大の原因は、多くの営業担当者が現状のSFAシステムから営業活動に有益な情報を得ていない状況にあるとアビームコンサルティングは見ている。

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