顧客は勝手に育たない--MAツール導入の心得

第1回:マーケティングオートメーション(MA)の基本を知る

草皆直人 (24-7) 2018年05月25日 07時00分

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

 マーケティングオートメーション(Marketing Automation:MA)ツールとは、自社ウェブサイト(オウンドメディア)から見込み客情報(リード)の獲得、獲得したリードの分類、リードに対する接触から商談化までの流れを支援するツール群の総称です。

 日本では2013年ごろから注目され始め、「Marketo」や「HubSpot」に代表される海外製MAツールの導入が始まったタイミングです。当時は最新のマーケティングテクノロジに敏感なマーケターや経営者、特に大手企業を中心に導入が進みました。しかし、その傾向にも変化が生じており、近年は中小企業の関心が高まっています。その背景には以下のような要因が考えられます。

  • 海外MAツールの日本語化が進んだ
  • 手の届きやすい安価なプランが増えた
  • 国産のMAツールが増えて認知が広がった

 また、これまでは中小企業の多くの方から「MAツールは高価で大手企業が導入するもの」「知見のあるスタッフがいないので、うまく使いこなせないのでは?」といった反応が多く聞かれましたが、最近は「自社のリード獲得から、獲得したリードの活用方法を見直す必要性を強く感じている」「そもそもリード管理をしっかりしたい」といった問い合わせに変化しており、その解決策の一つとしてMAツールを提案する機会が増えています。

 このような背景を踏まえ、本連載ではMAツール導入のポイントや、フェーズごとにやるべきことについて詳しく解説していきます。本連載を一通り読むことで、MAツールは自社のマーケティング活動をサポートし、関連する業務をより効率的・効果的にする道具であることが分かるでしょう。また、MAツール導入後の施策を知っておくことで、“導入して終わり”ではない、本当の意味でのMAツールの活用が可能になります。

MAツールは幻滅期?データから見える国内市場の現在

 まずはMAツールの市場について見ておきましょう。

出所元:矢野経済研究所「DMP(データマネジメントプラットフォーム)サービス市場/MA(マーケティングオートメーション)市場に関する調査(2017年)」(2017年11月29日発表)
出所元:矢野経済研究所「DMP(データマネジメントプラットフォーム)サービス市場/MA(マーケティングオートメーション)市場に関する調査(2017年)」(2017年11月29日発表)

 矢野経済研究所の2017年11月時点の発表によれば、2017年のMAサービス市場は約301億円の見込み、2018年は約365億円の予測となり、今後も103~121%で推移していく見通しとなっています。

 次に、「ハイプサイクル」(ガートナーが用いる特定の技術の成熟度、採用度、社会への適用度を示す図)に当てはめて、MAツールを見ていきます。

ガートナーのハイプサイクル
ガートナーのハイプサイクル
  • 黎明期:新しいテクノロジが登場したばかりのタイミング。関心・注目度が高い
  • 過度な期待のピーク期:テクノロジの導入が進むが、期待が過度に高まる段階
  • 幻滅期:過度な期待がはずれ、テクノロジに幻滅し、関心が失われていく段階
  • 啓蒙活動期:過度な期待ではなく、啓蒙により技術が実情に合った形で理解され、徐々に根付いていく段階
  • 生産性の安定期:テクノロジが認知され、一般的に受け入れられるようになり安定して利用される。さらにテクノロジが進化して発展していく段階

 MarketoやHubSpotなどのMAツールが日本市場に登場してからの約2~3年で、黎明期から過度な期待のピーク期を迎えたと考えられます。メディアでの露出が増え、一部ではまるで魔法の杖のように扱われ、導入すればリードがどんどん増える、商談が増える、売り上げが伸びる、などの「過度な期待」を抱いた方も多かったように感じます。一部企業においては、最適な戦略がないままMAツールを導入してしまい、運用もメール配信一辺倒になってしまっているといった実態も多く聞かれました。

 一方で、正しい知識と活用方法が理解され、成功事例が出てくれば、テクノロジは啓蒙活動期に向かい、市場に根付いていきます。本連載も、まさに期待が膨らみ過ぎて弾けてしまったかもしれない、MAツールの正しい実力と活用について啓発することを目指しています。

ZDNet Japan 記事を毎朝メールでまとめ読み(登録無料)

  • このエントリーをはてなブックマークに追加

この記事を読んだ方に

連載

CIO
シェアリングエコノミーの衝撃
デジタル“失敗学”
コンサルティング現場のカラクリ
Rethink Internet:インターネット再考
インシデントをもたらすヒューマンエラー
トランザクションの今昔物語
エリック松永のデジタルIQ道場
研究現場から見たAI
Fintechの正体
米ZDNet編集長Larryの独り言
大木豊成「仕事で使うアップルのトリセツ」
山本雅史「ハードから読み解くITトレンド放談」
田中克己「2020年のIT企業」
松岡功「一言もの申す」
松岡功「今週の明言」
内山悟志「IT部門はどこに向かうのか」
林 雅之「デジタル未来からの手紙」
谷川耕一「エンプラITならこれは知っとけ」
大河原克行「エンプラ徒然」
内製化とユーザー体験の関係
「プロジェクトマネジメント」の解き方
ITは「ひみつ道具」の夢を見る
セキュリティ
エンドポイントセキュリティの4つの「基礎」
企業セキュリティの歩き方
サイバーセキュリティ未来考
ネットワークセキュリティの要諦
セキュリティの論点
スペシャル
エンタープライズAIの隆盛
インシュアテックで変わる保険業界
顧客は勝手に育たない--MAツール導入の心得
「ひとり情シス」の本当のところ
ざっくり解決!SNS担当者お悩み相談室
生産性向上に効くビジネスITツール最前線
ざっくりわかるSNSマーケティング入門
課題解決のためのUI/UX
誰もが開発者になる時代 ~業務システム開発の現場を行く~
「Windows 10」法人導入の手引き
ソフトウェア開発パラダイムの進化
エンタープライズトレンド
10の事情
座談会@ZDNet
Dr.津田のクラウドトップガン対談
Gartner Symposium
IBM World of Watson
de:code
Sapphire Now
VMworld
Microsoft WPC
Microsoft Connect()
HPE Discover
Oracle OpenWorld
Dell Technologies World
AWS re:Invent
AWS Summit
PTC LiveWorx
吉田行男「より賢く活用するためのOSS最新動向」
古賀政純「Dockerがもたらすビジネス変革」
中国ビジネス四方山話
ベトナムでビジネス
日本株展望
企業決算
このサイトでは、利用状況の把握や広告配信などのために、Cookieなどを使用してアクセスデータを取得・利用しています。 これ以降ページを遷移した場合、Cookieなどの設定や使用に同意したことになります。
Cookieなどの設定や使用の詳細、オプトアウトについては詳細をご覧ください。
[ 閉じる ]