レノボ・ジャパンとレノボ・エンタープライズ・ソリューションズは4月19日、2022年度の法人事業の方針を発表した。チャネル販売パートナー制度を一新するとともに、PCとサーバーの販売支援プログラムを統合した「Lenovo 360」を開始し、「パートナー事業本部」を新設することを発表した。
レノボ・グループは、2021年度にサービスおよびソリューション事業でPCやサーバーを統合した取り組みを開始し、成果を上げた。新たなステップとして、パートナー戦略も一本化。サービスを含めたレイヤー横断型のトータル提案を行うことで、競合他社との差別化を図る考えだ。なおLenovo 360は、グローバル規模のパートナー向けプログラムとなる。
レノボ・ジャパン 代表取締役社長のDavid Bennett氏
レノボ・ジャパン 代表取締役社長のDavid Bennett氏は、「レノボの強みは『ポケットからクラウドまで』（From Pocket to the Cloud）の製品およびソリューションを提供し、顧客が持つ課題を解決できる点にある。グループの力を一つにすることで、レノボが持つポテンシャルをさらに発揮できる。2022年度はここに挑戦していきたい。日本では個人向けと法人向け（の販売比率）は50対50だが、Lenovo 360によって、サーバービジネスやサービスの成長が見込まれ、法人向けビジネスを積み上げていけるだろう」と述べた。
「ポケットからクラウドまで」戦略
レノボ・エンタープライズ・ソリューションズ 代表取締役社長のJon Robottom氏は、日本での2022年度レノボ・グループの注力領域として、「ハイブリッドワーク環境とコラボレーション」「モダンデプロイメントからモダンマネジメントへ」「設計とデザインプロセスの刷新」「ハイブリッドクラウド」「アナリティクス＆人工知能（AI）」「エッジコンピューティング」の6つを挙げた。
「さまざまなソリューションサービスを提案する上では、サブスクリプションサービスの『Lenovo TruScale』により、“Everything as a service”を提供することで、お客さまが新たなIT投資をしやすい環境を実現できる」と述べ、スマートフォンからPC、エッジコンピューター、データセンターまでをインテグレーションできるのは同社だけであると強調、「日本の強いパートナーネットワークを生かして、日本のお客さまが本来集中すべき価値創造にフォーカスできるためのサービスとソリューションを提供し、お客さまのデジタルトランスフォーメーション（DX）を支援したい」などとした。
「Lenovo 360」プログラムの概要
4月に本格的にスタートするLenovo 360は、レノボ・グループが打ち出す「From Pocket to the Cloud」の取り組みをパートナービジネスにまで広げるものになる。具体的には、クライアントデバイスからデータセンター向け製品、サービスまでを組み合わせた提案を推進するため、これまで分離していたPCビジネスを中心とするレノボ・ジャパンと、サーバーやデータセンター向けビジネスを行っていたレノボ・エンタープライズ・ソリューションズのパートナー向け営業部門を統合。パートナー事業本部を100人規模の陣容で新設した。また、両社に併存していたインセンティブ制度を含む販売パートナー制度を統合し、デジタルプラットフォームを通じた製品情報の展開、見積り作成支援から共同マーケティングまでを一気通貫で提供する「Lenovo Partner Hub」を本格展開する。
レノボ・ジャパンとレノボ・エンタープライズ・ソリューションズの執行役員を務めパートナー事業本部を統括する荒木俊彦氏は、「Lenovo 360では、From Pocket to the Cloudの特徴を生かしたオフィリングにより、ハイブリッドワーク、インフラストラクチャー、バーティカルの3分野に注力する」と説明する。
ハイブリッドワークでは、クライアントデバイス、仮想デスクトップ基盤、遠隔地をシームレスにつなぐコラボレーション基盤を提供。インフラストラクチャーでは柔軟性と俊敏性を両立するハイブリッドクラウド基盤、エッジコンピューティングのための基盤を提供する。また、バーチティカルにおいては、業種や利用シーンに応じたソリューションを提案。ここではデザインや設計などの領域に対する仮想現実（VR）の提案などが含まれる。さらに、二酸化炭素の排出削減に向けた要件定義にも十分に配慮した提案も可能だとした。
レノボ・ジャパンおよびレノボ・エンタープライズ・ソリューションズ 執行役員 パートナー事業本部の荒木俊彦氏
またLenovo 360では、「ピープル（人材）」「プラットフォーム（ツール）」「プログラム」の3つの仕組みでパートナー支援を強化するという。人材面では、スマートデバイス、インフラストラクチャーごとに独立していたパートナー支援を抜本的に見直し、「ソリューションおよびサービスまでをカバーする組織としてパートナー事業本部を設置した。パートナーは、シングルコンタクトができるようになり、ポケットからクラウドまでを横断した支援が受けられる。パートナーは単一のレノボ担当者と共に複合的な提案を行え、レノボの中にあった大きな壁が取り払われることになる」（荒木氏）とした
この他に、プラットフォームでLenovo Partner Hubを設置することにより、カテゴリーを横断した製品情報の閲覧、オンライン完結型の見積り作成支援、共同デジタルマーケティング機能をワンストップで提供する。報奨金プログラムの一本化と新たな領域横断型プログラムを追加し、「一定の取引量を持つパートナーに対しては、横断的なサービスに対しては魅力的なプログラムとなるように進化させた」（荒木氏）としている。
さらに荒木氏は、「お客さまの課題が複雑化している。緊急対応に始まった在宅勤務は、持続可能なハイブリッドワークへと進展した。ビジネスモデルが大きく変化する中で、領域を問わないコンピューティングパワーの活用や、購買行動の変化による“as a Service”の広がりなどが見られる。こうした課題に対応するために、レノボ製品とパートナーが持つソリューションを組み合わせた提案で、パートナーと共に複雑化する社会課題に立ち向かう環境がLenovo 360により整う」とした。
新設した「パートナー事業本部」
Lenovo 360の対象は、3桁規模の国内パートナーであり、まずはPCなどを扱っている既存パートナーによるクロスセルからスタート。「より深く、幅広い提案ができるようにしたい。併せて新たなパートナーの開拓にも取り組むことになる」（荒木氏）などとした。
