「SAPやオラクルのようになりたいとは思わない」--業界向け戦略を語るインフォア幹部

藤本京子 2012年05月11日 09時00分

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 Inforは、ERPベンダーの中でも他社のように大規模なソリューションを提供するのではなく、12の業界別ソリューションを用意し、その業界をさらに細分化したソリューションも提供するというマイクロバーティカル戦略を展開している。

 米国コロラド州デンバーにて開催された同社主催のイベント「Inforum 2012」で、米Infor プロダクトマーケティング担当ディレクターのAndrew Kinder氏にマイクロバーティカル戦略の本質を聞いた。

--Inforでは12の業界別ソリューションに加え、それぞれの業界をさらに細分化したソリューションを提供している。そこまで多くの製品を用意する必要があるのか。

Andrew Kinder氏
Andrew Kinder氏

 ERPベンダーには、2つの考え方がある。まず1つは、幅広い市場に向けたソリューションを用意して、できるだけ多くの顧客に売る方法だ。多くの競合ベンダーは過去30年間この方法をとってきている。ソフトウェアを販売する側にとっては、利益率も高く便利な方法だからだ。だが、この方法で顧客が満足するかというとそうではない。製品が非常に大きくなってしまい、無駄な部分が多くなるためだ。ERPを導入する企業のタイプはさまざまで、企業のサイズが違うだけで必要なシステムも変われば、自動車業界と流通業界でも必要なシステムは全く異なる。だからこそInforは、競合ベンダーとは異なるアプローチで業界別にソリューションを提供する方法を選んだ。

--確かに顧客にとって細分化されたソリューションは便利かもしれないが、Inforにとってこのアプローチが負担になることはないのか。

 顧客はわれわれのアプローチに大変満足しているし、利益も出ているため、この戦略は正しいと信じている。ソリューションの数を減らせばさらに利益が出るかもしれないが、長期的に見て市場はInforの進む方向に向かっている。

 私たちはSAPやOracleのようになりたいとは思っていないし、Inforが成長していることからも、この方向性が間違っていないことがわかる。

--製品を細分化する際、どの分野にフォーカスするべきか、どのようにして決めているのか。

 実際に顧客の意見を聞いて決めており、市場調査をして投資すべき分野を決めている。Inforがサポートしきれない分野があれば、パートナーのリソースを活用しつつ、顧客のニーズを満たすようにしている。

--Inforがきめ細かな業界別ソリューションを提供する一方で、それぞれの業界にのみ特化した専業ベンダーも存在する。こうした業界スペシャリストとはどうやって戦うのか。

 そのようなスペシャリストが存在するということは、Inforの戦略が間違っていないということだ。私たちはジェネラリストではなくスペシャリストになりたいと考えている。専業ベンダーに対するInforの強みは、私たちがグローバル企業であること、また、マルチソリューションが提供できるということだ。

 専業ベンダーは、すべての業界やすべての地域、市場をカバーできていない。私たちはグローバルスケールで複数の業界にまたがってソリューションが提供できるのだ。

--伸びていると思っていた業界の伸び率がスローになるなど、市場は常に変化しているが、このような市場の変化にはどう対応しているのか。

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