--モバイルワークという言葉が出てきて久しいが、日本にはなかなか根付かない。
例えば米国と日本では国土の面積が違いますが、モバイルワークを推進する上で大きな問題とはならないと思います。一方、顧客を見ていると日本はやや保守的な態度が強いと感じています。
モバイルワークスタイルと言うと、どうしても特別なことと考え、大上段に構えてしまう傾向があります。その多くはシステムインテグレーターが“大成功事例”を話すからだと考えています。あまりにも状況が違うと夢物語だと思われてしまうのではないでしょうか。
----日本法人は2014年で15年になる。どうやって日本に馴染んだのか。
まずわれわれのテクノロジが理由の1つだと思います。15年前、日本に進出したときに提供したWindowsターミナルサービス「MetaFrame（現在はXenApp）」は非常に好評であり、ブランド力を獲得できたのかもしれません。シトリックスはいままで“リモートアクセス”から“仮想化”“コラボレーション”、今回の“モビリティ”など、トレンドといっていい分野を提供できている点も大きいと思います。
--企業が海外進出で成功するには。
ポイントは2つ、「企業としてどれだけ心を開いているのか、その国のことを楽しもうとしているか」と「本社の力をどれだけ借りるか」です。
1つ目は文字通りなのですが、特に2つ目について。グローバル企業には本社と現地法人間で壁が存在するケースがあります。本社のリソースをどこまで活用できるのか、本社と現地法人が積極的に1つのチームとして振る舞うにはどうしたらいいか。そこを解決するのがポイントだと思います。私もJohn（米本社バイスプレジデントのJohn Fanelli氏）に日本のビジネスを推進する上で力を借りています。ネットワーキングが大事です。
--パートナー施策での重点は。
われわれの事業は100％パートナーを通して販売しています。パートナーからすれば、われわれは非常に多くの選択肢の中の1つです。そのため、われわれは率先して“シトリックスではこういう統合型の製品を持っている”と、リードするようなコミュニケーションをしています。日本のパートナーと話していると、解決策を提示するというよりは1つ製品を売るということに力を入れているケースも見受けられます。顧客にモノというよりも解決策を提示できるパートナーが増やすことに注力したいと思います。
