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今いる人材の生産性向上が得策--オンライン学習の効率化で何を考えるべきか - (page 2)

伊藤靖 (セールスフォース・ドットコム)

2020-12-11 07:15

教育の成果が業務に反映できているか?

 オンライン教育、学習では、チェックポイントでの理解度テストも重要ですが、同時にそれが業務における自己成長につながっているかの確認が必要です。学習を積み重ねても、それが業務に影響しなければ、生産性向上につながらないからです。

 業務での成長を測る手法として、次のような4象限での評価(図1)をおすすめします。この例では横軸を教育の進捗、縦軸を営業マンの営業成績(売り上げ)としています。

図1:営業成績と教育の関係(出典:セールスフォース)
図1:営業成績と教育の関係(出典:セールスフォース)
  1. 教育を受けておらず、売り上げが伸びていない(左下)
  2. 教育を受けているが、売り上げが伸びていない(右下)
  3. 教育を受けていないが、売り上げが伸びている(左上)
  4. 教育を受けており、売り上げが伸びている(右上)

 理想は、4(右上)の状況に全員がなることです。3(左上)の状況でも、教育を受けることでより再現性のある仕事がしやすくなります。2(右下)の場合は、学習したことを正しく理解しているかを再度確認しつつ、上司や優秀な同僚からのフィードバックや営業現場への同行などを通して、実務成績を改善していくことになります。

 このように、オンライン教育、学習では、学習の完了だけで評価するのではなく、実務と関連付けて評価できるようにしなければなりません。その時に必要になるのがデータです。

 学習成果と業務成績をあわせて評価するためには、学習履歴と業務成績をデータ化しておく必要があります。営業担当者ごとに個別で業務データを管理していて散在している、集計は月に1回という状態では、タイムリーに学習成果と業績を評価していくことが難しくなります。まずは、これらのデータを一元管理できるような仕組みを整えましょう。

地域の事業者の伸び代を生かすために

 今回はオンライン教育、学習を中心にデジタル化について取り上げましたが、同時に業務そのもののDXが重要です。以前から、不確実性の高い時代と言われていましたが、緊急事態宣言など、コロナ禍で市場に大きな影響を与える、想像もしていなかった事態も起こりました。こうした変化に柔軟に対応するためには、機動力が必要です。

 Salesforce導入企業の多くはすでにDXによる変革ができている企業が多く、リモートワーク、リモート顧客対応でも大きな問題なく、業務を遂行できたことがわかっています。DXは変化に柔軟に適応するための仕組みづくりであり、社内では教育、社外では顧客接点がデジタル化の中でも真っ先に取り組むべき部分となります。

 地域の事業者は成長の伸び代がたくさんありますが、まだDXの取り組みが少ないのが実情です。しかし今が取り組むチャンスであるともいえます。セールスフォースでは、地域のユーザー会なども開催しています。ご参加いただければ、地域の他の企業がどのようなDXを進めているのかわかりますし、直接話を聞くこともできます。さまざまな業界の事例を紹介しておりますので、ぜひ今後の取り組みの参考にしてください。

(第4回は12月中旬にて掲載予定)

伊藤 靖(いとう やすし)
セールスフォース・ドットコム
コマーシャル営業 執行役員 広域営業本部 本部長

ハードウエアIT企業のインサイドセールスマネージャー、営業企画、アカウント営業を経て2008年セールスフォース・ドットコムに入社。以後12年間インサイドセールスの組織運営に従事。
2010年から主にエンタープライズ向けの新規開拓型のチームを作り、案件創出を強化。
2020年2月から、広域営業本部、西日本支社、中部支社担当。

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